Wanted: Der Verkäufer der Zukunft

Alle sprechen von der Digitalisierung – auch im Verkauf. Man könnte das auch „Amazonisierung“ nennen. Wer braucht dann noch menschliche Verkäufer? Diese schmierigen Typen mit dem aufgesetzten Lächeln und den spießigen Krawatten haben ausgedient. Oder taucht doch noch eine neue Generation von Verkäufern auf, die in die heutige Zeit passen?

Die meisten von uns haben beim Stichwort Vertrieb nur eine Perspektive im Kopf: die des Kunden. Das ist normal, weil wir alle Kunden sind – im Supermarkt, im Restaurant und wenn wir am Flughafen wegen einer neuen Kreditkarte angequatscht werden. Diese Erfahrungen sind zumeist lästig.

Manchmal brauchen wir doch mal etwas von einem Verkäufer. Meistens eine Antwort auf eine Frage. „Gibt es das noch in einer anderen Größe?“ „Ist dieser Fernseher geeignet für 4K?“ „Was verbracht der Wagen im Stadtverkehr wirklich?“ Selten bekommen wir, was wir wollen.

Der dumme Verkäufer hat ausgedient

Alles, was digitalisiert werden kann, weil es dann günstiger ist, wird auch digitalisiert. Aber ist das viele Gerede über das digitale Zeitalter nicht längst ein überdrehter Hype, der wenig mit der Realität zu tun hat? Schließlich werden richtige Geschäfte noch immer zwischen Menschen gemacht.

Gerade im B2B – also bei Geschäften zwischen Unternehmen – wird es wohl kaum eine ähnliche Entwicklung geben, wie im Privatkundengeschäft, das heute bereits von Amazon & Co. dominiert wird.

Trügerische Sicherheit der etablierten Unternehmen

Die Kundenperspektive als Unternehmer fehlt den meisten Menschen. Vor ein paar Monaten hielt ich einen Vortrag über die Digitalisierung vor einem Branchenpublikum. Nach meinem Vortrag stand ich mit einigen der geladenen Geschäftsführer an einem Stehtisch. Alle Teilnehmer waren Führungskräfte aus den Bereichen Spedition, Hafen und Reeder, die Großfrachten wie Seecontainer und Schüttgut beförderten.

In dieser Runde klopfte mir ein gesitteter Herr väterlich auf die Schulter und sagte: „Was Sie da über die Digitalisierung im Vertrieb gesagt haben, betrifft uns nicht. Container bucht man nicht im Internet. Dazu braucht man einen Dialog mit einem Speditionskaufmann – anders ist das nicht vorstellbar.“

Ich sah in die Runde und fragte: „Darf ich Ihnen drei Fragen stellen?“ Sie nickten und ich fragte: „Wie haben Sie ihre Übernachtung hier am Konferenzort gebucht?“ Alle bis auf einen, der nach Hause fahren wollte, nannten Online-Hotelportale. „Wenn Sie nicht mit dem Auto hier sind: Wie haben Sie ihr Flug- oder Bahnticket gebucht?“ Und wieder sagten alle wie selbstverständlich „online“.

Und dann stellte ich die dritte Frage: „Glauben Sie, dass es so ein großer Unterschied ist, einen Seecontainer von A nach B zu buchen?“ Schweigsame Stille. Ich sagte: „Es ist nicht die Frage, ob es so einen Service geben wird. Die einzige Frage ist, wer ihn zuerst am Markt etablieren wird, denn dass es für Kunden nur Vorteile haben wird, ist der Garant dafür, dass es kommen wird.“

Wenn es bequem, einfach und kostengünstig ist, wird es sich durchsetzen

Die vielen Marktverschiebungen der letzten Zeit, die vor allem im Umgang mit Privatkunden jede Menge Geschäftsmodelle revolutioniert oder zumindest deutlich verändert haben, sind Zeuge der Veränderung durch digitale Kommunikationswege.

Wir brauchen neue Verkäufer. Menschen, die digitale Kommunikation verstehen und dennoch wissen, dass man nur online keine Beziehungen pflegen kann. Wir brauchen eine Generation von Mitarbeitern im Vertrieb, die Digitalisierung nicht als Bedrohung, sondern als Selbstverständlichkeit verstehen.

Wir brauchen junge Menschen, die diese vier Trends verstehen und aus der Exotik in die Selbstverständlichkeit der Unternehmen bewegen.

Trend Nummer 1: kostenlos und sofort

Das Internet hat die Kosten für die Vervielfältigung und Verteilung von Bildern, Text, Musik und Videos nahezu auf Null gesenkt. Es ist daher möglich, nahezu kostenlos an Informationen zu gelangen, egal in welcher Form sie vorliegen.

Und es gibt keine Wartezeiten mehr, weil nahezu jeder inzwischen mit einem Smartphone ausgestattet in jeder Situation das gesammelte Wissen der Welt nutzen kann. Als Bill Gates 1995 seine Vision der „Information on your fingertipps“ für das Jahr 2005 verkündete, war es noch pure Utopie. Auch wenn es letztendlich noch einige weitere Jahre dauerte, diese Vision zu erfüllen – heute ist sie Realität.

Das führt zu einer stark veränderten Erwartungshaltung: Alles muss sofort und kostenlos verfügbar sein. Diese Forderung wird von vielen als unerfüllbare Bürde gesehen. Allerdings ist es in Wirklichkeit eine mächtige Chance, um Interesse zu finden und an Unternehmen und Marken zu binden.

Trend Nummer 2: Asynchrone Kommunikation

Zeit ist ein wertvolles Gut, weil es knapp ist. Moderne Werkzeuge des Arbeitsalltags – allen voran Computer und Smartphone – haben unsere Art zu arbeiten massiv beeinflusst. Wir sind optimiert bis an die Grenze des Möglichen,

Gemeinsame Zeit ist schwer zu planen. Wenn Sie schon einmal versucht haben, beispielsweise zehn Freunde zu einem gemeinsamen Grillnachmittag zu organisieren, dann wissen Sie, wie schwer das ist, weil immer einer in Urlaub, auf Reisen oder sonstwie verhindert ist. Mehrere Menschen gleichzeitig in einen Raum zu bringen ist schwer.

Wir Verkäufer dürfen deshalb an unseren asynchronen Fähigkeiten arbeiten. „Beschaffe mir einen Termin beim Entscheider und ich kann verkaufen!“ Schön. Aber was ist, wenn Du den Termin nur bekommst, wenn Du einen guten Text verfassen kannst? Oder wenn Du eine exzellente Nachricht auf der Mailbox des Entscheiders hinterlassen kannst? Oder gar wenn Du eine Video-Botschaft per LinkedIn sendest?

Trend Nummer 3: Flexibel und Vielleicht

Wenn Sie vor 1980 geboren sind, dann haben Sie sich als Teenager auch noch in der Schule mündlich zum Kino am Abend verabredet und dann war man da. Allenfalls war es möglich noch am Nachmittag telefonisch Änderungen zu besprechen, aber das war aufwändig.

Heute kann man sich noch Minuten vor dem Termin anders entscheiden und alle per WhatsUp informieren. Flexibel: „Vielleicht schaffe ich es.“

Verkäufer dürfen daher noch besser verstehen, wie man Verbindlichkeit bewirkt. Nach wie vor werden Entscheidungen getroffen. Allerdings nur dann, wenn wir müssen – oder denken dass wir müssen.

Trend Nummer 4: Big & Small Data

Gehen wir 20 Jahre zurück. Mitte der 90er Jahre. Einige Unternehmen haben bereits eine „Home-Page“. Gängiges Kommunikationsmedium war das Telefax. Google war nicht nicht gegründet.

Stellen wir uns vor, damals wäre es möglich gewesen festzustellen, wer die versendeten Telefaxe gesehen hat und wer nicht. Wer tatsächlich interessiert war und wer nicht. Meine Großmutter lebt schon lange nicht mehr, aber vermutlich hätte ich erwogen sie zu verkaufen, wenn ich damals an diese Information hätte gelangen können.

Spass beiseite – heute ist es möglich genau mit diesen Informationen zu arbeiten. Meine Wahrnehmung ist, dass die meisten Unternehmer davon gehört haben, es aber in der Schublade „Science Fiction“ ad acta gelegt haben, obwohl es für die Kundenakquise pures Gold wäre.

Heute ist beides möglich und Sie dürfen ihre Großmutter behalten. Die angesprochenen Informationen bekommen Sie für den Gegenwert weniger Euro – zumeist für weniger als die Tankrechnung eines typischen Aussendienstmitarbeiters. Also erschwinglich. Sehr seltsam, dass dennoch die wenigsten Unternehmen damit gezielt arbeiten.

Warum gerade heute frische Absolventen im Verkauf Top-Chancen haben

Sie können die Welten zusammen bringen, wenn Sie jetzt gerade von der Hochschule in den Vertrieb gehen wollen. Zeigen Sie, dass Sie die modernen Medien beherrschen. Und zeigen Sie, dass Sie verstanden haben, was Verkaufen bedeutet: 1. Kundenperspektive einnehmen, 2. Macht fokussieren, 3. Entscheidungen treiben und 4. Zuhören und Verstehen.

Ich schenke Ihnen und allen Berufsanfängern einen 4-teiligen Videokurs. Vier mal 15 Minuten für Ihr Bewerbungsgespräch im Vertrieb: erfolgreich-verkaufen.de Auf jeden Fall freue ich mich, wenn Sie diesen herrlichen Beruf ergreifen, denn Kunden gewinnen ist wie flirten im Business. Ganz ehrlich. Es gibt keinen schöneren Job.

 

By | 2017-09-20T12:53:48+00:00 20. September 2017|Business|

About the Author:

Stephan Heinrich
Stephan Heinrich und sein Team machen Beziehungen im Business ertragreich. Internationale Marktführer ebenso wie mittelständische Unternehmer schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art, mit der er entscheidende Konzepte vermittelt und nachhaltig verankert. Mit seinem Podcast erreicht er wöchentlich zehntausende von Unternehmer und Führungskräfte. Seine Bücher „Verkaufen an Top-Entscheider“ und „Gute Geschäfte" zählen zu den Klassikern der modernen Business-Literatur.

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